📞 В какой компании Sales/Affiliate достигает успеха?
Когда Sales выбирает новую компанию, он обычно смотрит на зарплату, бренд компании, и должность. Автор же сейчас смотрит на другие факторы:
1. Процессы. Это мое главное открытие и самый ценный инсайт. Есть ли процессы вообще? Кто ими управляет? Как налажено взаимодействие между отделами? Представь, что ты должен продавать что-то. Например - холодильники.
Допустим, продукт реально классный. Ты заключаешь крупный контракт. И понеслась: твой юр.отдел месяц бодается с юр.отделом клиента и затягивает подписание контракта; отдел производства задержал сроки изготовления партии; отдел логистики привез холодильники побитыми.
Практически каждый другой отдел компании влияет на твои результаты, как Sales/Affiliate. Если процессы не отстроены или их не контролируют - ты никогда не добьешься хороших результатов.
2. Продукт. В нормальной компании тебя должны вооружать УТП/USP (2-3 уникальные фишки, которые ты будешь продавать клиентам и которые выделяют твой продукт и твою компанию на фоне конкурентов).
Давать их тебе должен либо руководитель отдела продаж, либо руководитель отдела маркетинга. Если ты сам руководитель - согласовывай их с СEO компании.
В период адаптации ты должен получить чёткий ответ на вопрос: почему клиент должен выбрать нас, а не конкурента? Я этот вопрос задаю сразу на интервью.
3. KPI. Если KPI тебе ставят сверху, ты всегда можешь поинтересоваться, на основании чего они были определены. Если тебе называют цифру, но не могут показать математику, из которой она появилась, это не KPI - это фантазия/хотелка руководства.
Нормальный KPI должен учитывать историческую конверсию, рынок, GEO, сезонность, размер базы, ресурсы, цикл сделки и период адаптации нового сотрудника.
4. Система мотивации. В продажах должна существовать ощутимая связь между личным результатом и доходом, чтобы система мотивации реально работала. Я выделяю 3 базовых требования к системе мотивации: прозрачность, понятность, достижимость.
До выхода на работу ты должен понимать не только сколько можешь заработать, но и за какое конкретно действие, когда начисляется бонус и когда он выплачивается. Я же пошел еще дальше, и в своей системе мотивации прописывал понятный грейд в должности для каждого сотрудника моего отдела/компании. Что ему нужно сделать, чтобы получить повышение.
5. Полномочия. Если от тебя требуют отвечать за результат, но не дают влиять на то, из чего этот результат складывается - тебе предлагают роль человека, на которого потом удобно списать чужой бардак.
Если твои замечания и пожелания по улучшению процессов/продукта/взамодействия с партнерами слышат, принимают во внимание, как минимум обсуждают - это хороший знак. Если отмахиваются и говорят, что ты хочешь просто переложить ответственность - не жди позитивных изменений.
Главное правило - любая критика должна быть конструктивной, подтверждаться фактами. В идеале - с предложениями по улучшению.
Взято из личного блога ex-руководителя в iGaming Максима Ларионова в LinkedIn.
Все каналы Партнеркина | #инсайты
PARTNERKIN
Ещё новости
- Просмотры есть, звонков нет: разбор двух кабинетов Авито по цифрам pulsar-control Месяц
- Как эксперту попадать в отраслевые СМИ и подкасты бесплатно: 5 критериев, по которым
- Идея мероприятия ничего не стоит. 5 фильтров, которые отсеют фантазии Михаил Глушенков
- Мероприятие — это искусство: почему у нас нет права на ошибку Михаил Глушенков Симфонию
- Как зарабатывать миллиарды на подписке 1900 рублей Anna Ivanova Хочу ввести рубрику
- ⭐ Актёры «Ленкома» уволились из театра из-за недовольства руководства их блогом Игорь и
Комментарий